日本郵政傘下のかんぽ生命保険の不正販売問題で、顧客に不利益を与えた疑いのある契約が大量に見つかっている。悪質な不正営業がこれほど横行したのはなぜなのか。郵政問題に詳しいファイナンシャルプランナーの藤井泰輔さんに聞いた。

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――かんぽ生命の不正販売の背景に商品の魅力が下がっていたとの見方があります。どう思いますか。

　かんぽはもともと養老保険などの貯蓄性のある商品が主力だった。ただ、他社と比べると決して魅力があるわけではない。たとえば、終身保険「新ながいきくん」は、保険料は大手生保とほぼ同じか少し安い程度だが、ネット生保などと比べると高い。養老保険もそうだ。養老保険や学資保険も元本割れになっている。

　（金利の高かった）２５年くらい前は「かんぽの商品は利率がいい」と言われ、顧客にはその意識が残っていると思う。しかし、ここ３０年間、生保の予定利率は下がっていて貯蓄性のよい商品はつくれない。かんぽだけ利回りがよくなるわけはない。商品性がよくない中で郵便局員にはノルマが課せられ、無理な販売につながったのではないか。

――ほかにはどんな問題があるでしょうか。

　かんぽでは、古い保険の解約…